U uslovima rasta broja insolventnosti i sve izraženijih kašnjenja u plaćanju, upravljanje potraživanjima više ne može da se zasniva na analizi prošlih kretanja. Kombinujući pouzdane podatke o riziku sa agilnim operativnim upravljanjem, rane signale upozorenja možete pretvoriti u konkretne odluke koje ubrzavaju vaš novčani tok.
Ekonomska neizvesnost: kako vaša otvorena potraživanja postaju barometar
Kada se ekonomsko okruženje pogoršava, rizik više nije samo „makro“ pitanje – on ulazi u svakodnevno poslovanje, utiče na vaša otvorena potraživanja, sporove i kašnjenja u plaćanju, čime dodatno komplikuje donošenje kreditnih odluka. Efekat se pritom pojačava: dovoljan je jedan neizvršeni dug da ozbiljno ugrozi vaš novčani tok.
Aktuelni ekonomski uslovi su izuzetno napeti: broj stečajeva raste, rokovi plaćanja se produžavaju, a likvidnost je oslabila nakon više godina nagomilanih ekonomskih šokova. Za razliku od perioda nakon pandemije COVID‑19 – kada su masivne državne pomoći i garantovani krediti obezbeđivali zaštitni sloj – kompanije danas ulaze u turbulentno okruženje sa znatno ograničenijim rezervama.
Napredni indikatori potvrđuju ovaj trend:
- ulazni troškovi rastu brže od prodajnih cena,
- profitne marže su pod pritiskom,
- rizik od neizvršenja obaveza pogađa različite sektore, od građevinarstva, preko prehrambene industrije, do automobilske industrije.
U ovako kompleksnom okruženju, ad hoc upravljanje potraživanjima više nije održivo. Došlo je vreme za proaktivan pristup zasnovan na pouzdanim i operativno upotrebljivim podacima – sa jasnim ciljem: upravljati potraživanjima na drugačiji način.
Prepoznavanje slabih signala: podaci kao radar za rizik neplaćanja
Predvideti neplaćanje znači prepoznati signale pre nego što situacija postane nepovratna. U upravljanju komercijalnim rizikom nije realno pratiti sve – ključ je u identifikaciji promena bez povećanja operativnog opterećenja.
Pravi pristup podrazumeva sveobuhvatniji uvid u klijentske portfelje, koristeći bogatije pokazatelje iz različitih izvora, a ne oslanjajući se isključivo na finansijske izveštaje:
- procene rizika po zemlji i sektoru,
- indikatore kreditne sposobnosti,
- ponašanje u plaćanju.
Zatim je potrebno definisati jasne okidače:
- pad kreditnog skora,
- promena u ponašanju plaćanja,
- prekoračenje odobrenog kreditnog limita,
- gomilanje sporova,
- pogoršanje rizika zemlje ili sektora.
Cilj nije posmatranje apsolutnih vrednosti, već identifikacija prekida trenda. Na svaki signal treba primeniti odgovarajuću eskalaciju: reviziju kreditnog limita, obezbeđenje isporuka, preventivni podsetnik ili pojačan monitoring.
Primer: Klijent koji je ranije bio stabilan počinje da kasni sa plaćanjima, a njegov skor opada. Umesto čekanja sledećeg dospeća, strategiju treba prilagoditi u realnom vremenu:
- prioritetno slanje opomena za neplaćene fakture,
- dodatna kontrola narudžbina,
- smanjenje izloženosti,
- zahtev za avansno plaćanje.
Urba360, digitalno rešenje kompanije Coface Business Information, generiše Score od 0 do 10, koji odražava verovatnoću neplaćanja u narednih 12 meseci i omogućava standardizovanu procenu rizika i poređenje poslovnih partnera kroz vreme.
Pored javno dostupnih finansijskih podataka, Coface Score integriše i jedinstvene informacije, kao što su:
- finansijski izveštaji koji još nisu objavljeni,
- informacije o incidentima u plaćanju koje dostavljaju osiguravači potraživanja,
- vlasničke veze,
- procene rizika za više od 200 zemalja i sektora.
Score se ažurira odmah po detekciji značajnih promena. To su isti podaci koje Coface koristi za donošenje sopstvenih odluka o pokriću kao globalni osiguravač potraživanja – garancija aktuelnosti koju sama analiza finansijskih izveštaja ne može da obezbedi.
Tamo gde drugi pružaoci informacija prestaju, Coface dodaje sloj specifičan za svoje osnovno poslovanje: analize ekonomista, trendove u ponašanju plaćanja i incidente u plaćanju koje prijavljuju klijenti.
Pristupate pouzdanim, ažurnim i operativno upotrebljivim podacima o 245 miliona kompanija širom sveta – značajno preciznijim i vrednijim od same analize bilansa.
Guillaume Callède, direktor Coface Business Information u Francuskoj
Od dijagnostike do realizacije: radni tokovi i ključni pokazatelji
Efikasna strategija upravljanja rizikom mora biti skalabilna, a vrednost podataka dolazi do izražaja tek kada se primeni u operativnim alatima. Upravo to omogućava kombinacija Coface rešenja (Urba360) i platforme My DSO Manager za upravljanje novčanim tokom i rizikom klijenata, koja je povezana sa ERP sistemima i uključuje e‑fakturisanje.
Za svakog klijenta, kredit menadžer ima neposredan uvid u:
- Coface Score,
- kreditnu procenu,
- ponašanje u plaćanju,
- rizike po sektoru i zemlji.
Prilagodljivi alerti se automatski aktiviraju čim dođe do pogoršanja indikatora. Portfelj se može segmentirati po kombinovanim kriterijumima (npr. potraživanja starija od 120 dana, rizičan profil platioca, visok rizik zemlje), a klijenti se jednim klikom preusmeravaju u odgovarajući scenario naplate.
Prevođenjem pravila upravljanja rizikom u konkretne radne tokove prelazi se sa ad hoc pristupa na dosledan, brz i transparentan proces.
Kada su u pitanju KPI‑jevi, fokus treba biti na ključnim indikatorima za donošenje odluka:
- DSO (Days Sales Outstanding – prosečan rok naplate),
- starosna struktura potraživanja pod rizikom,
- dospela neplaćena potraživanja,
- sporovi.
U realnom vremenu, ovi indikatori postaju operativni upravljački panel: kome prvo kontaktirati, gde obezbediti isporuku, gde intervenirati. Automatizacija zasnovana na veštačkoj inteligenciji oslobađa timove rutinskih zadataka i omogućava fokus na najkritičnije slučajeve.
Od projekcije novčanog toka do upozorenja na sporove – platforma funkcioniše kao pravi „čuvar“ vaših potraživanja.
Margaux Bourgeat, Business Developer u My DSO Manager
Finansije, prodaja, kredit: usklađene odluke za ubrzanje novčanog toka
Upravljanje rizikom klijenata je po svojoj prirodi međufunkcionalno. Finansijski i kreditni timovi zavise od prodaje kako bi razumeli situaciju (sporovi, isporuke, procena klijenta), dok prodaja mora imati jasan okvir za donošenje odluka (limiti, izuzeci, sledeći koraci).
Ipak, u praksi, kredit menadžeri, prodaja i finansije često koriste različite izvore podataka, što dovodi do fragmentacije informacija, kasnog otkrivanja problema i donošenja odluka bez potpune slike.
Kombinacija Coface i My DSO Manager rešenja centralizuje podatke i pojednostavljuje koordinaciju:
- zajednički alerti,
- interaktivna interna komunikacija,
- konsolidovani izveštaji.
Prava osoba dobija pravu informaciju u pravom trenutku – pre nego što kašnjenje preraste u neplaćanje.
Do 2026. godine, zrelost Order‑to‑Cash procesa postaće ključni faktor otpornosti kompanija. One koje investiraju u adekvatna rešenja steći će značajnu konkurentsku prednost.
Ojačajte svoju strategiju upravljanja rizikom uz Coface i My DSO Manager rešenja
- Pogledajte kompletan webinar „Anticipiranje rizika u neizvesnom svetu“ i saznajte kako funkcionišu Coface i My DSO Manager alati u praksi i kako ih implementirati.
Explore all of Coface’s solutions and expertise to manage your commercial risks:
- Business information services
- Debt collection services
- Contact our experts now for a tailored demo
