Upravo ste završili završni sprint godišnjeg zatvaranja, a da niste uspeli da obezbedite naplatu potraživanja? Jurnjava za gotovinom na kraju godine često otkriva isti problem: prodaja je evidentirana, ali se neplaćeni računi gomilaju, a novčani tok ostaje krhak. Kako uspešna naplata potraživanja više ne zavisi isključivo od finansijskih timova, otkrijte kako da mobilišete celu kompaniju i oslonite se na prilagođena rešenja kako biste ubrzali priliv gotovine i istovremeno očuvali poslovne odnose sa klijentima.
Cash kultura: kraj jurnjave za gotovinom na kraju godine
Kraj poslovne godine često deluje kao alarm za kompanije: uprkos usvojenim strategijama i uspostavljenim procesima, novčani tok ne dostiže očekivane ciljeve. Ugovori su potpisani, fakture izdate, promet priznat… ali na kraju fiskalne godine timovi shvataju da prijavljeni rezultati nisu zaista pretvoreni u raspoloživu gotovinu. Ovaj jaz između ugovaranja, isporuke, fakturisanja i (pre svega!) naplate stvara svojevrsni „tunelski efekat“, u kome se pritisci na novčani tok ubrzano umnožavaju.
Ovo nikako nije marginalan problem. U Francuskoj, na primer, čak 86% kompanija suočava se sa kašnjenjem u plaćanju, prema najnovijem Coface istraživanju o rokovima plaćanja i poslovnim bankrotstvima u Francuskoj za 2025. godinu. Reč je o zabrinjavajućem i dugotrajnom pogoršanju platne discipline, koje slabi obrtni kapital i može ozbiljno ugroziti finansijsko zdravlje kompanija: 25% poslovnih nesolventnosti direktno je povezano sa neplaćenim fakturama. U ekonomskom okruženju u kojem se rokovi plaćanja produžavaju, a broj stečajeva raste, proaktivno upravljanje potraživanjima postaje ključno — upravljanje novčanim tokovima u „režimu hitnih intervencija“ više nije dovoljno.
Suočeni sa izazovima likvidnosti, rukovodioci kompanija sve jasnije uviđaju da optimizacija naplate mora postati svakodnevna praksa, a ne isključiva odgovornost finansijskog sektora. Rešenje leži u cash kulturi koja se deli na svim nivoima organizacije i u svakodnevnom upravljanju potraživanjima od kupaca.
Naplata potraživanja se često doživljava kao isključivo finansijsko pitanje. Međutim, ako povučemo paralelu, ona više liči na timski sport, u kojem svako mora da izađe iz okvira svoje uloge kako bi se gotovina naplatila što brže.
Rachid Aoulad Hadj, Direktor prodaje za usluge naplate potraživanja – Coface Zapadna Evropa i Afrika
Od prometa do naplaćenog novca: kada upravljanje neplaćenim računima postaje zajednički zadatak
Danas se cash kultura nameće kao strateški odgovor na izazove upravljanja novčanim tokovima u kompanijama, naročito kada je reč o ubrzanju naplate potraživanja. Ovaj pristup podrazumeva uključivanje svih zaposlenih — od prodajnih timova do logistike i korisničke podrške — oko jednog jednostavnog, ali suštinskog principa: prodaja je zaista uspešna tek kada je plaćena. Ovakav međusektorski pristup omogućava svakom odeljenju da aktivno doprinese optimizaciji cash flow‑a i smanjenju rizika klijenata: svako, sa svoje pozicije u odnosu sa kupcem, može pomoći u ubrzanju naplate.
Još u fazi akvizicije klijenata, prodajni timovi imaju ključnu ulogu u okviru „order‑to‑cash“ ciklusa. Pristup CRM alatima (upravljanje odnosima sa klijentima) za finansijske timove omogućava bolje razumevanje komercijalnog konteksta pre nego što započne bilo kakva aktivnost naplate, čime se izbegavaju neprijatne situacije u kojima prodavac odobri uslove plaćanja bez znanja finansijskog sektora. Ovakav nesmetan protok informacija sprečava zastoje i ubrzava rešavanje komercijalnih sporova.
Ključ uspeha je usklađivanje svih učesnika oko zajedničkih ciljeva i pokazatelja, kako bi se podstakla uključenost i uspostavilo zajedničko razumevanje starosne strukture potraživanja. U praksi, neke kompanije formiraju „cash komitete“, u kojima predstavnici ključnih sektora analiziraju osetljive račune, brzo arbitriraju sporove, koordinišu aktivnosti naplate i zajednički odobravaju izuzetke (rokove plaćanja, odobrenja, blokade). Kada ovi rituali postanu rutina, odluke se donose brže, a problemi se rešavaju čim se pojave.
Iskustvo pokazuje da ovakvo usklađivanje stvara pozitivan krug:
- prodajni timovi postaju svesniji uticaja svojih odluka (rokova, obećanja klijentima, validacije porudžbina) na novčani tok;
- finansijski timovi dobijaju veću preglednost i agilnost;
- sporovi se rešavaju ranije, što automatski smanjuje stopu kašnjenja u plaćanju.
Cash kulturu povezujem sa kulturom orijentisanom ka rezultatima. U praksi, to znači da svi timovi u kompaniji moraju dosledno poštovati uspostavljene procese: unos tačnih podataka o kupcima i dobavljačima, pravovremeno upravljanje sporovima i naplatom, i slično. Ove dobre prakse omogućavaju postizanje kvalitetnih rezultata — svi učestvuju u naplati gotovine!
Farah Anezot, Credit Manager, JJA Group
Kako možete obezbediti svoja plaćanja uz Coface rešenja? Kompanija JJA, koja je iz porodičnog MSP‑a izrasla u međunarodnu srednje veliku kompaniju, deli svoje iskustvo u ovom videu.
Digitalizujte novčane tokove, automatizujte praćenje potraživanja
Snažna cash kultura se ne može zamisliti bez pouzdanih, deljenih i lako dostupnih informacija. U tom kontekstu, digitalna rešenja imaju ključnu ulogu: u eri automatizacije i digitalizacije novčanih tokova, upravljanje potraživanjima prolazi kroz duboku transformaciju.
Platforme za elektronsko fakturisanje sve više dobijaju na značaju, jer ubrzavaju razmenu dokumenata i skraćuju rokove plaćanja, naročito kada uključuju mogućnosti online plaćanja.
Softveri za upravljanje gotovinom pružaju veću preglednost nad raspoloživim sredstvima i budućim potrebama, omogućavajući donošenje informisanih odluka. Dobro podešen ERP sistem čini fakturisanje pouzdanijim, eliminiše greške koje dovode do sporova (pogrešne cene, količine, uslovi), centralizuje tokove i automatski segmentira potraživanja prema starosti kako bi se aktivirali automatizovani podsetnici za plaćanje.
Zajednički CRM sistem omogućava uvid u istoriju prodaje (tekući pregovori, problemi sa isporukom, promene kontakt osoba), čime finansijski timovi izbegavaju neusaglašene opomene i, što je najvažnije, narušavanje odnosa sa kupcima‑dužnicima.
Digitalizacija takođe omogućava prilagođavanje aktivnosti naplate putem alata za bodovanje, koji procenjuju kreditnu sposobnost, promene u ponašanju pri plaćanju i slabe signale nastajućih rizika.
U kombinaciji sa definisanim tokovima podsetnika, ovi alati oslobađaju vreme za aktivnosti veće dodate vrednosti. Ljudski resursi mogu se fokusirati na osetljive slučajeve, dok automatizovani sistemi preuzimaju standardne opomene. Ovo predstavlja značajan dobitak u efikasnosti i doslednosti, ali i snažan mehanizam za unapređenje kvaliteta odnosa sa klijentima‑dužnicima.
Outsourcing: brža naplata uz očuvanje poslovnih odnosa
Čak i kada su dobro opremljene, neke kompanije brzo dostižu svoje limite: rast obima poslovanja, složeni slučajevi, međunarodni klijenti ili sporovi koji zahtevaju specifičnu ekspertizu. U tim situacijama, outsourcing naplate potraživanja postaje strateška poluga. On omogućava brzo povećanje kapaciteta delovanja, profesionalizaciju eskalacije i sprečava da interni timovi troše nesrazmerno mnogo vremena na teške slučajeve.
Coface nudi ključnu prednost: njegovi lokalni timovi kontaktiraju dužnika u roku od 24 sata, na njegovom jeziku, uz uvažavanje lokalnih običaja i pravnih specifičnosti. Sa prisustvom u 190 zemalja, kompanija se oslanja na jedinstvenu mrežu saradnika i eksperata sposobnih da preduzmu odgovarajuće vansudske ili sudske mere. Model „success fee“ dodatno obezbeđuje kompanije, jer se provizija plaća isključivo na stvarno naplaćene iznose.
Ne čekajte kraj godine da stabilizujete novčane tokove i obezbedite rast vaše kompanije
- Potrebna vam je podrška u optimizaciji naplate potraživanja? Kontaktirajte naše timove kako bismo procenili vaše potrebe i predstavili vam naša rešenja za osiguranje potraživanja i naplatu dugovanja, prilagođena vašoj industriji i geografskom području.
