Prečesto doživljena kao konfliktni pristup ili jednostavna operacija novčanog toka, sporazumna naplata dugova zapravo igra suštinsku ulogu u odnosima sa vašim klijentima. Sve dok usvojite prijateljski, ljudski i diferencirani pristup u skladu sa situacijom vaših partnera. Stručni saveti, svedočanstva i korisni slučajevi koji će vam pomoći da naplatite svoje neplaćene dugove bez ugrožavanja vaših poslovnih odnosa.
Odgovarajuća komunikacija, prilagođena strategija: ključevi uspešne sporazumne naplate dugova
U globalizovanoj ekonomiji, gde su poslovni odnosi temelj rasta, naplata dugova predstavlja veliki izazov za kompanije. Za rukovodioce i finansijske menadžere, to je ključna poluga za održavanje finansijske stabilnosti i otpornosti njihovih kompanija u uslovima ekonomskih šokova i neizvesnosti. Balansiranje efikasnosti i diplomatije, naplata dugova je delikatna umetnost: kako možete efikasno naplatiti svoje dugove, a istovremeno očuvati komercijalne odnose koji su ponekad gradili tokom nekoliko decenija? Odgovor leži u prijateljskom, kulturno prikladnom i strateški osmišljenom pristupu.
Više od jednostavnog zahteva za plaćanje ili pregovora između dve strane, prijateljska naplata dugova je složen proces koji zahteva duboko razumevanje okruženja dužnika. Poslovne kulture, ponašanje plaćanja, pravno okruženje, poluge pregovora: kada je u pitanju naplata vaših dugova u inostranstvu, kulturne razlike su jedna od glavnih prepreka pouzdanom i brzom ishodu. Pored toga, tu su jezičke barijere, koje su često izvor nesporazuma, načini komunikacije i razlike u etičkim standardima koje mogu potkopati kvalitet razmene i odnosa sa dužnikom: ponašanje koje se smatra prikladnim u jednoj kulturi može biti pogrešno protumačeno u drugoj. Svi ovi faktori utiču na način na koji pristupate dužnicima i utiču na efikasnost vaših napora na naplati.
U Severnoj Evropi, kao što je Nemačka, direktna i činjenična komunikacija je često efikasnija jer se doživljava kao znak profesionalizma. U Aziji, kao što je Indija, lični odnosi često preovlađuju nad ugovornim aspektima: stoga se preferira indirektniji i ljubazniji pristup kako bi se negovala harmonija i poštovanje u odnosu sa dužnikom i povećale šanse za naplatu neplaćenog duga.
- Tijeri Gasnije, direktor naplate dugova grupe.
Ova realnost stoga znači da strategije naplate moraju biti diferencirane u skladu sa tržištima i profilom dužnika. Ovo je suštinski korak u uspostavljanju odnosa poverenja i poštovanja sa kupcem. Ovo ne samo da optimizuje stopu naplate vaših dugova, već i pretvara ovaj težak trenutak u priliku za jačanje odnosa sa klijentima, čime se izbegava pretvaranje jednostavnog kašnjenja u plaćanje u veliki sukob.
Pripremite se za naplatu od početka komercijalnog odnosa
Da biste osigurali svoja potraživanja, neplaćene dugove treba predvideti od samog početka ugovora: to uglavnom podrazumeva jasno definisanje i komunikaciju uslova plaćanja, posledica kašnjenja u plaćanju i potencijalnih pravnih lekova od samog početka odnosa sa vašim klijentom. Ove preventivne mere pomažu u uspostavljanju okvira poverenja u ranim fazama poslovnog odnosa i pružaju vam sredstva za uspešnu naplatu dugova sporazumno kada se slučaj pojavi.
Ova transparentnost se odnosi na sve korake procesa naplate. To znači redovno obaveštavanje klijenta o planiranim prekretnicama, tekućem razvoju događaja i dostupnim opcijama. Ova proaktivna komunikacija pomaže u održavanju konstruktivnog dijaloga i očuvanju poslovnog odnosa čak i tokom teških faza naplate.
Transparentnost znači da smo otvoreni za otvorenu diskusiju od samog prvog trenutka. Ovo izbegava bilo kakve nesporazume, a istovremeno pokazuje dužniku da nameravamo da zajedno radimo na slučaju kako bismo pronašli rešenje koje svima odgovara. Dužnici su mnogo spremniji na saradnju kada osećaju da se prema njima postupa pravedno, a ne da im se samo pristupa radi namirenja duga.
- Ajham Gandur – Menadžer potraživanja kompanije Coface Middle-East.
Sporovi: iza svakog neplaćenog duga, priča koju treba dešifrovati
Obično sporovi predstavljaju krajnji test sporazumne naplate dugova. Ali pre nego što se komercijalni spor reši, prvo je neophodno razumeti stvarne uzroke neplaćenog duga kako bi se identifikovala odgovarajuća i obostrano prihvatljiva rešenja.
"U slučajevima, postoji emocionalna komponenta spora između strana, koje su često već razgovarale o pitanju i čvrsto se drže svojih stavova. Komercijalni sporovi često prikrivaju privremene poteškoće sa novčanim tokom koje dužnik nerado deli sa svojim partnerom. Stoga je neophodno usvojiti stav slušanja kako bi se razumela prava priroda spora. „Čak i u slučaju sukoba, poštovanje i aktivno slušanje generalno dovode do sporazumnog rešavanja duga."- Tijeri Gasnije, direktor naplate dugova grupe.
Dineš Sing iz indijske multinacionalne kompanije Blu Star, klijent usluga naplate dugova kompanije Coface već nekoliko godina, naglašava delikatnu ravnotežu koja se mora održavati između snažnog novčanog toka i dugoročnog odnosa sa klijentom. Blu Star, kompanija stara više od jednog veka, posluje sa nekim od svojih partnera više od pola veka!
Naplata dugova je mnogo više od jednostavne transakcije, ona je u srži odnosa sa vašim poslovnim partnerom. Transparentnost i empatija igraju ključnu ulogu u svakoj fazi procesa naplate.
- Dineš Sing, pomoćnik potpredsednika za finansije kompanije Blu Star.
Ovakav način razmišljanja u velikoj meri pomaže da se izbegne bilo kakva eskalacija do sudskog postupka, što bi definitivno moglo da ugrozi poslovni odnos.
Primer iz stvarnog života
Saudijski klijent kompanije Coface, koji je tražio isplatu velikog duga od svog američkog dužnika, poslao je imejl koji je smatran neprikladnim, pa čak i pretećim. Kao odgovor, jedan od viših rukovodilaca kompanije za naplatu u Sjedinjenim Državama, Ko je dobio kopiju u imejlu, odbio je da plati dug. Razočaran ovom reakcijom, saudijski klijent je zatražio od kompanije Coface da odmah preduzme pravne mere. Na kraju, lokalni timovi kompanije Coface u Sjedinjenim Državama savetovali su mu da pošalje još jednu poruku, prilagođavajući ton lokalnom kontekstu i fokusirajući se na predložena rešenja. Kao rezultat toga, dužnik je namirio dug za samo 48 sati!
Podaci i prediktivna analitika za predviđanje rizika od neplaćanja
Širenje korišćenja podataka, u kombinaciji sa snagom novih tehnologija, sada nudi najsavremenije alate za prilagođavanje komercijalne politike i predviđanje rizika od neplaćanja. Ali na koje podatke bi kompanije trebalo da se oslone danas i kako ih mogu iskoristiti da predvide rizik od neplaćanja od strane poslovnog partnera?
Analiza ponašanja plaćanja u realnom vremenu transformiše upravljanje komercijalnim rizicima. Na osnovu jedinstvenog globalnog nasleđa podataka kao vodećeg globalnog igrača u osiguranju trgovinskih kredita, rešenja koja je razvio Coface, kao što je Selectio, pomažu kompanijama da uoče rane signale potencijalnih poteškoća sa plaćanjem i da preduzmu mere pre nego što se situacija pogorša.
"U Coface-u se fokusiramo na činjenice i analizu podataka: imamo 80 godina iskustva...“ Globalna stručnost u istoriji plaćanja. Prikupljamo ove informacije kako bismo pratili promene u ponašanju plaćanja u realnom vremenu. Ovo nam omogućava da generišemo rane signale upozorenja: sporije plaćanja tokom vremena, češći (ili čak sistematski!) sporovi oko faktura ili neobične promene u obimu ili obrascima porudžbina."- Ajham Gandur – Menadžer potraživanja u Coface za Bliski istok.
Praćenjem slabih signala problema sa plaćanjem, kompanije se mogu zaštititi od neplaćenih faktura pre nego što se pojave i tako preći na preventivnu strategiju naplate, umesto da reaguju na neizmirenja plaćanja čim se pojave. Ova prediktivna metoda štiti vaš novčani tok, a istovremeno održava odnos poverenja sa vašim klijentom.
Vaše putovanje naplate dugova počinje ovde
Ne dozvolite da neplaćeni dugovi oslabe vaš novčani tok i poremete vaše poslovanje. Oslanjanje na vodećeg igrača u upravljanju kreditnim rizicima i njegovu globalnu mrežu lokalnih stručnjaka omogućava vam da osigurate finansijsku stabilnost vaše kompanije, a istovremeno zaštitite svoje odnose sa poslovnim partnerima.
Ovladajte svojom prijateljskom naplatom dugova uz Coface: Kontaktirajte naše stručnjake sada da biste pronašli Coface rešenje za naplatu kredita koje odgovara vašim poslovnim potrebama.
